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一、職責(zé)概述 銷售與客戶管理主管隸屬于大童企業(yè)風(fēng)險服務(wù)中心，全面負責(zé)公司銷售管理與客戶管理工作，通過制定和執(zhí)行有效的銷售策略、優(yōu)化客戶管理流程，提升公司銷售業(yè)績，增強客戶滿意度和忠誠度，推動企業(yè)風(fēng)險服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。 二、主要職責(zé) （一）銷售管理 1. 定期組織并主持各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線銷售會議，建立涵蓋銷售目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績考核、問題解決等環(huán)節(jié)的銷售管理機制，確保銷售工作有序開展、目標(biāo)順利達成。 2. 監(jiān)督銷售報表及時更新，保障客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入與實時更新。在系統(tǒng)建設(shè)初期，若需手工報表過渡，則規(guī)范手工報表格式與填寫要求，保證數(shù)據(jù)完整性和準(zhǔn)確性。 3. 與各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)緊密合作，運用數(shù)據(jù)分析工具和市場調(diào)研方法，評估銷售線索數(shù)量與質(zhì)量，針對線索不足的情況，共同制定拓展計劃，確保銷售業(yè)務(wù)有充足的潛在客戶資源。 4. 主導(dǎo)各層級客戶畫像構(gòu)建，制定針對性營銷策略、規(guī)范業(yè)務(wù)流程，建立監(jiān)督與反饋機制，依據(jù)反饋結(jié)果持續(xù)優(yōu)化客戶管理策略，提升客戶開發(fā)與維護效果。 5. 制定并執(zhí)行續(xù)保管理策略，搭建提前預(yù)警系統(tǒng)，依據(jù)客戶保險到期時間、合作歷史、風(fēng)險變化等因素，提前規(guī)劃續(xù)保方案，提升續(xù)保率。 6. 策劃并組織各類銷售推動活動，制定激勵政策，激發(fā)銷售人員積極性，提升團隊銷售業(yè)績。 （二）銷售流程優(yōu)化 1. 針對重點客戶（按集群、行業(yè)、地區(qū)劃分）制定個性化銷售計劃，明確銷售目標(biāo)、策略、步驟和時間節(jié)點，確保銷售資源精準(zhǔn)投放。 2. 根據(jù)市場動態(tài)和業(yè)務(wù)需求，主動推動或支持特定銷售活動，如新產(chǎn)品推廣、大型項目投標(biāo)等，協(xié)調(diào)各方資源，保障活動順利開展。 3. 建立戰(zhàn)略重點客戶管理流程，明確戰(zhàn)略客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、合作模式、服務(wù)內(nèi)容和溝通機制，提升戰(zhàn)略客戶合作深度與廣度。 4. 持續(xù)優(yōu)化客戶管理流程，收集客戶反饋和市場信息，改進服務(wù)細節(jié)，提高客戶滿意度和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。 （三）銷售工具與技術(shù)運用 1. 梳理銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流，優(yōu)化各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)處理流程，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時傳遞，為銷售決策提供有力支持。 2. 主導(dǎo)CRM系統(tǒng)建設(shè)，協(xié)同技術(shù)部門完成系統(tǒng)搭建、數(shù)據(jù)清洗和流程優(yōu)化工作，保障系統(tǒng)功能滿足業(yè)務(wù)需求。 3. 組織CRM系統(tǒng)使用培訓(xùn)，制定操作規(guī)范，監(jiān)督系統(tǒng)在業(yè)務(wù)部門正確使用，提高系統(tǒng)應(yīng)用效率。 4. 積極參與企業(yè)協(xié)作工具（如電子郵件、企業(yè)微信）推廣，制定協(xié)作規(guī)范和指南，促進面向客戶團隊的內(nèi)外協(xié)作，提升工作效率和客戶響應(yīng)速度。 5. 參與投標(biāo)書編制，把控標(biāo)書競爭力，優(yōu)化標(biāo)書故事線、層級結(jié)構(gòu)和邏輯關(guān)系，提高中標(biāo)率。 （四）銷售人才培養(yǎng)與團隊協(xié)作 1. 結(jié)合各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線實際需求，為企業(yè)風(fēng)險服務(wù)中心搭建完善銷售架構(gòu)，明確各崗位（專員、企服專業(yè)合伙人等）職責(zé)與能力要求，規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑。 2. 與能力建設(shè)部一起，從銷售管理角度提供知識/工具，支持面向客戶團隊銷售學(xué)習(xí)活動，組織培訓(xùn)、經(jīng)驗分享、案例研討等，提升銷售人員專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平。 3. 推動不同地區(qū)分公司、業(yè)務(wù)條線以及與市場營銷、招投標(biāo)等部門間協(xié)作，打破部門壁壘，實現(xiàn)資源共享和協(xié)同作戰(zhàn)。 4. 借助運營部門和招投標(biāo)管理團隊支持，優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程，提升銷售項目執(zhí)行效率和質(zhì)量。 5. 與地區(qū)分公司、業(yè)務(wù)條線合作，收集市場信息和客戶需求，增強企業(yè)風(fēng)險管理服務(wù)中心商業(yè)洞察能力，為公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。 三、任職要求 1. 在風(fēng)險管理和保險領(lǐng)域，擁有豐富的向小微/中型/大型/超大型組織銷售專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，或過往銷售業(yè)績突出，具備成功案例。 2. 精通客戶/銷售管理策略和流程，熟練運用CRM系統(tǒng)進行客戶管理和銷售數(shù)據(jù)分析。 3. 深入了解保險經(jīng)紀(jì)各項服務(wù)，能夠整合服務(wù)資源，為不同領(lǐng)域企業(yè)高層決策者提供定制化解決方案，并清晰闡述方案價值。 4. 熟悉保險市場動態(tài)、競爭對手情況和行業(yè)發(fā)展趨勢，具備敏銳市場洞察力。 5. 具備出色溝通技巧，能夠與不同層級人員有效溝通；擁有較強影響力，能夠引導(dǎo)客戶決策、推動內(nèi)部變革。 6. 具有卓越領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠帶領(lǐng)銷售團隊達成目標(biāo)；有成功培養(yǎng)人才經(jīng)驗，助力團隊成員職業(yè)成長。 7. 擅長利益相關(guān)者管理，在矩陣式組織環(huán)境中能夠協(xié)調(diào)各方利益，發(fā)揮影響力，推動項目順利開展。 8. 具備較強協(xié)調(diào)能力，能夠在復(fù)雜、模糊環(huán)境中，采用包容協(xié)作方式處理問題，達成團隊共識。 9. 具備優(yōu)秀項目管理能力，能夠同時管理多個銷售項目，確保項目按時、在預(yù)算范圍內(nèi)高質(zhì)量交付成果。 10. 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，能夠接受出差安排，滿足跨地區(qū)業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)需求。